Verkaufen ist Strategie
und Strategie ist immer Chefsache

Die Entwicklung eines Unternehmens hängt stark von der Qualität des Verkaufs ab – und ist somit von größter strategischer Bedeutung für die Zukunft des Unternehmens. Nur durch den Verkauf kommt Geld ins Unternehmen. Seit den 1980er Jahren führe ich Verkäuferschulungen durch. Im Vorfeld der Schulungen habe ich neben vielen guten auch weniger gute Gespräche geführt. Dazu gehören Gespräche mit Menschen, die die Aufgabe hatten, einen Trainer zu suchen, aber nicht wussten, nach was sie suchen müssen. „Verkaufstraining eben …!“. Die Unterschiede verschiedener Trainings sowie das Ziel der Maßnahme sind ihnen nebulös bis unbekannt. Daher die Frage: Kann man die Verantwortung für die Entwicklung des Verkaufs delegieren? Gar an Personen, deren Expertenwissen auf ganz anderen Gebieten liegt? Und die nur selten – bis nie – die Zukunftsverantwortung des Unternehmens übernehmen werden? Kann man Verkäufer damit beauftragen? Und setzt das aber nicht voraus, dass Verkäufer zugeben müssen, Defizite zu haben? Kennen sie ihre Defizite überhaupt? Trotzdem sollen diese Menschen den Markt selektieren, Vorentscheidungen zu treffen. Nur, nach welchen Kriterien werden sie entscheiden? Der Trainer war nett – oder nicht nett? Den habe ich verstanden – oder nicht verstanden?

„Wie soll ich einem Blinden auf die Schnelle erklären, was Farbe ist.“ Jürgen Klopps lustiger Kommentar auf die Frage eines FC Schalke 04-Fans, wie man deutscher Meister wird.

Schulungsunterschiede Wer nur Produktschulungen kennt, weiß nicht, was Verkaufsschulungen sind. Und wer nur allgemeine Verkaufsschulungen kennt, weiß nicht, was Dialektische Schulungen sind. Wer Powerpoint-Veranstaltungen favorisiert, weiß nicht, wie wichtig und wertvoll intensives Argumentationstraining ist. (s. oben: Dunning-Kruger-Effekt). So bleibt auf der Strecke, wie wichtig die professionelle Formulierung der Positionierung und Differenzierung zum Wettbewerb als Grundlage der eigenen Argumentation ist. (Sie glauben, sie können es).

Verantwortliche, die es wissen müssten, brauchen eine gewisse Größe, um das zu bestätigen.
Wenn Zögern nicht Ihre Sache ist, dann sollten wir miteinander sprechen.

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