Wirksamkeit – Darum Denz
Vertriebskraft stärken – Marktanteile hinzugewinnen
Verkaufstraining
Wolfgang Denz
Verkaufstraining für die Industrie und deren Zulieferer
Es reicht nicht, wenn man Verkäufern in einem Vortrag erklärt, WAS sie tun sollen.
Wirksam werden Schulungen erst dann, wenn man ihnen auch sagt, WIE es geht und dies ausreichend trainiert.
Verkaufen ist in erster Linie eine motorische Disziplin. Das heißt: Argumente, die nicht vorhanden sind, sind auch nicht abrufbar.
„Die Grenzen meiner Sprache bedeuten die Grenzen meiner Welt.“
Ludwig Wittgenstein: Dieses Zitat lässt sich leicht auf den Verkauf übertragen.
Das Angebot an Schulungsmöglichkeiten ist groß. Sie können an Motivations-Veranstaltungen teilnehmen, „Keynote Speakern“ lauschen, Beamer-Vorträge genießen, über heiße Kohlen laufen und was es sonst noch gibt. Aber …
An einer Frage kommen Sie nicht vorbei:
Können Ihre Verkaufsmitarbeiter durch diese Maßnahmen die wichtigsten Kernbotschaften mit der Überzeugungskraft vermitteln, die notwendig ist, um sich vor dem Wettbewerb zu positionieren? Ist dadurch die Erstklassigkeit Ihres Unternehmens deutlicher geworden? Erhöht sich seitdem die Abschlussquote – auch die Rendite pro Auftrag?
Das Know-how Ihres Unternehmens wirksam darstellen.
Die gute Konjunktur hat viele Verkäufer verwöhnt. Auf Bestandskunden war Verlass. Jetzt wird wieder aktiv verkauft, Preisgespräche werden härter geführt. Schnell wird deutlich: Verkäufer verlieren keine Aufträge an andere Unternehmen, immer an andere Verkäufer.
Im Denz Verkaufstraining wird geschult und trainiert, was dazu beiträgt, besser zu sein als der Wettbewerb. Seit über 30 Jahren profitieren Unternehmen vom Denz Verkaufstraining.
Verkaufsdialektik
Das Werkzeug der Verkäufer
Produkte werden ständig weiterentwickelt. Das gilt auch für Kommunikationsplattformen wie beispielsweise Messestände. Auch Argumente aus den Bereichen Positionierung und Differenzierung unterliegen einem ständigen Wandel. Wer im Verkauf unbeweglich ist, läuft Gefahr, trotz guter Produkte austauschbar zu sein. In der Folge wird der Vertrieb überdurchschnittlich oft in Preisgespräche verwickelt und verliert zunehmend sicher geglaubte Aufträge. Wer Produktkenntnisse gleichsetzt mit Verkaufskenntnissen unterliegt einem Irrtum. Denz Training ist Argumentationstraining mit dialektischem Hintergrund.
Denz Verkaufstraining bietet Ihnen folgenden Nutzen
Ihre Verkäufer beschreiben die Leistungen ihres Unternehmens, den Nutzen für den Kunden, besser als der Wettbewerb. Durch das Training gehen Ihre Verkäufer selbstbewusst in schwierige Verhandlungen. Für potenzielle Kunden ist es erstrebenswert mit Ihrem Unternehmen zusammenzuarbeiten. Das ist ein Wettbewerbsvorteil, der besonders in Krisenzeiten unbezahlbar ist
Verkaufstraining: Keine halben Sachen
Im Verkauf sind immer mehrere Voraussetzungen und Fertigkeiten erforderlich, um das gewünschte Ziel zu erreichen. Einzeln betrachtet sind sie nicht viel wert. Was nutzt es beispielsweise, wenn man Termine erhält, potenzielle Kunden aber nicht für sich gewinnen kann? Oder Preise nicht durchsetzen kann, oder gar keine Termine bekommt? Oder, oder …: Ist das alles nur eine Sache der Motivation?
Produktkenntnisse sind gute Voraussetzungen für Erfolg
Mehr nicht.
Überwiegend technisch geschulte Verkäufer neigen zu unverständlichen Argumenten. Wenn Kunden diese Argumente nicht verstehen, dann entscheiden sie sich meist für die (laut Papier) preiswertere Lösung. Denz Verkaufstraining ist Argumentationstraining. Ihrer Argumente erhalten mehr Kraft, heben die Einzigartigkeit Ihres Unternehmens heraus.
Erfahrung im Verkauf allein macht nicht erfolgreich
Selbstverständlich ist Vertriebserfahrung ein wertvolles Gut. Allerdings erfordert die Wettbewerbssituation von den Verkäufern ständige Weiterentwicklungen in Präsentation und Argumentation. Preiskämpfe und der Streit um Marktanteile – vor allem in enger werdenden Märkten – verlangen ständig neue Argumente.
Vordergründig betrachtet
Vordergründig betrachtet sind die Widerstände des Marktes (weitestgehend) bekannt: „Zu teuer…, Wir haben unsere Lieferanten … Kein Interesse … Die Konjunktur …“, usw.
Seminare und Trainings zu den Themen wurden in der Vergangenheit bereits durchgeführt. Dieses verleitet Unternehmen und Verkäufer zu dem Glauben, qualifiziert zu sein. Es bleibt die Frage: Warum funktioniert das Erlernte trotzdem nicht? Antwort: Weil an der wichtigsten Stellschraube nicht gearbeitet wurde.
Kritisch betrachtet
Kritisch betrachtet ergibt sich ein anderes Bild. Undeutliche und unglücklich vorgetragene Präsentationen, Beschreibungen und Differenzierungsversuche verpuffen meist wirkungslos. Daher ist es entscheidend die Baustelle „Differenzierung zum Wettbewerb“ auf eine überzeugende und wirkungsvolle Argumentationsebene zu bringen. Automatisch geht dadurch die Zahl der Widerstände zurück. Die verbleibenden Widerstände sind für den Vertrieb meist leichter zu neutralisieren. weise im Denz Verkaufstraining
Wirkungsvoll argumentieren
Denz Verkaufstraining ist ein Kommunikations-Training im Sinne des Wortes. Es kommt nicht allein darauf an, was die Vertriebler sagen – sondern auch wie sie es sagen. (Dialektik) Das Denz Motto: Aus der Praxis für die Praxis. Auch im Verkaufstraining kommt es auf den Trainer an. Wie im Fußball.
Alle Schulungsinhalte ranken sich um Ihr Unternehmen, Ihre Ziele, Philosophie und Gegebenheiten. Das sind beste Voraussetzungen für Ihren Erfolg.
„Ich wollte Sie haben, und es hat sich gelohnt. Was nützt ein tolles Produkt, wenn die Verkäufer nicht mithalten können.
Sie haben uns wirklich toll geschult …“Eberhard Zoller Geschäftsführer der E. Zoller GmbH & Co. KG
Wer soll am Denz Verkaufstraining teilnehmen?
Im Denz Verkaufstraining werden die erfolgreichsten Kommunikations-Strategien trainiert. Die stärksten Kernbotschaften Ihres Unternehmens werden darin eingebunden.
Deshalb gehören alle Mitarbeiter in das Verkaufstraining, die dazu beitragen können, das Unternehmen nach vorne zu bringen.
Also:
- Führungskräfte aus dem Verkauf
- Key Account Manager, die ihre Vertriebskraft stärken wollen
- Produktmanager, die ihre Ideen erfolgreicher verkaufen wollen
- Service-Mitarbeiter, die den Verkauf besser verstehen wollen
- Das Management, damit sie Weichen stellen.
- und selbstverständlich alle Verkäufer
Wir wollen Zukunft gestalten
Eine oft gestellte Frage: Soll das Management am Seminar teilnehmen? Selbstverständlich!
Es gibt keinen Grund, der gegen eine Teilnahme des Managements spricht. Verkaufen ist Strategie und Strategie ist immer Chefsache.
Im Denz Verkaufstraining wird keine Vergangenheitsbewältigung betrieben, sondern es werden Weichen für die Zukunft gestellt. Allein schon aus diesem Grund gehört das Management zum Team.
Manche Verkäufer bekommen „weiche Knie“ wenn sie hören, dass ein Verkaufstraining geplant ist. Sie befürchten, dass sie „vorgeführt“ und kritisiert werden. Diese Befürchtung ist unberechtigt. Im Denz Verkaufstraining interessiert die Vergangenheit wenig. Außerdem kann man soviel nicht falsch gemacht haben. Immerhin existiert das Unternehmen immer noch. Wir wollen die Zukunft gestallten.
Briefinggespräch
Um Ihre Ziele, die Selbstverständlichkeiten und die Kernbotschaften Ihres Unternehmens genauer kennenzulernen, ist ein ausgiebiges Briefinggespräch notwendig.
Wo kann das Verkaufstraining
durchgeführt werden?
Das Training kann Im Prinzip überall dort stattfinden, wo wir den benötigten Platz haben und ungestört sind. Das kann in Ihrem Unternehmen oder in einem Hotel Ihrer Wahl sein. Im Denz Verkaufstraining wechseln sich Erklärungen und Übungen ab. Es ist kein Vortrag, kein Seminar im herkömmlichen Sinne.
Zum Schluss:
Wer von der angestrebten Zielgruppe nicht mit Ihnen arbeitet, arbeitet in der Regel mit dem Wettbewerb. Haben Sie Lust ein kleines Feuerchen zu machen?
FAZ: „Denz versteht es, Zusammenhänge einfach und nachvollziehbar darzustellen. Seine Art zu vermitteln erzielt bei den Verkäufern eine Art Turboeffekt. Das ist erstaunlich. Zumal der Seminarstoff – je nachdem, was der jeweilige Auftraggeber braucht – die heute wichtigen strategischen Elemente Differenzierung, Motivation und Argumentation umfasst.“
Referenzen
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