Die größten Messeirrtümer

Dann haben Sie leider nie erlebt, welchen grandiosen Erfolg Sie hätten, wenn Sie Besucher aktiv (mit der richtigen Technik) ansprechen würden – egal, wie die in diesem Moment gucken, stehen oder gehen.

Dagegen spricht die Denz/Emnid-Studie:  68 Prozent der Standbesucher werden nicht angesprochen – obwohl genügend freies Personal vorhanden ist. Das gilt insbesondere für mittelgroße bis große Messestände.

Bei idealen Besuchern – die aktiv Interesse signalisieren – funktioniert das.
Andere reagieren distanziert, zugeknöpft. Aber diese abweisend wirkende Besuchergruppe wird in der Regel gar nicht angesprochen.
Schade um die verpassten Chancen.
Oft sind es Kunden der Wettbewerber. Also potenzielle Kunden.

Im Gegenteil. Messen sind erfolgreich, wenn die Kernbotschaften, die stärksten Argumente,  professionell vermittelt werden.
Neben der Kontaktaufnahme und schnelle Selektion der Gesprächspartner muss auch die kurze, knackige Präsentation der
Kernbotschaften trainiert werden. Es hilft wenig, wenn der potenzielle Kunde nach dem Gespräch genau so schlau ist wie vorher.
Was lt. Studie zu 94 Prozent der Fall ist.
Deshalb ist es wichtig, dass bei einer solch wichtigen Marketingmaßnahme die Geschäftsführung am Messetraining teilnimmt.

Wer auf Messen vorwiegend Adressen von Bestandskunden (und deren Mitarbeitern) sammelt, hat evtl. viel gearbeitet –
aber keine neue Kunden gewonnen.
Welchen wirtschaftlichen Wert haben diese bereits vorhandenen Adressen für den Aussteller?
Das gleiche gilt für „Schrottadressen“ von zufälligen Standbesuchern.
Haben Sie schon ausgerechnet was Ihnen eine neue – qualifizierte – Adresse kostet?

Selbstverständlich zählt der Gesamtauftritt des Ausstellers. Aber was bleibt von der Unternehmenskompetenz übrig,
wenn Sie das Personal vom Stand nehmen?
Was für potenzielle Kunden wirklich zählt, ist der Kontakt mit kompetenten Persönlichkeiten des Ausstellers
– also die Leistung der Verkäufer.

Mag sein, dass sich ein paar Mitarbeiter davon angesprochen fühlen. Aber ohne das alles entscheidende WIE rennen
die immer noch in die falsche Richtung.