Vertriebskraft stärken – Marktanteile hinzugewinnen

Denz Messetraining

Messetraining für die Industrie und deren Zulieferer.

Denz Messetraining ist Argumentationstraining mit dialektischem Tiefgang.

Aussteller haben Argumentationsprobleme

Messe: Wer als Interessent von Wettbewerb zu Wettbewerb geht, hört praktisch immer die gleichen Argumente: „Wir sind …alles aus einer Hand …und hier haben wir noch …“ Das mag alles stimmen. Allerdings hinterlassen diese Standards kaum Wirkung.

Denz Messetraining ist Argumentationstraining. Im Messetraining werden wirksame Argumente für die Akquisition neuer Kunden entwickelt, dialektisch verstärkt und eingeübt. Die Kernbotschaften Ihres Unternehmens sind darin enthalten. Das gibt es nur im Denz Messetraining.

Profiteure dieses Messetrainings sind Unternehmen, die Ihre vergangenen Messe-Ergebnisse kritisch sehen, die Wirtschaftlichkeit erhöhen und Messen verstärkt als Plattform für die Neukunden-Akquisition nutzen wollen.
Kunden wachsen nicht auf Bäumen – man holt sie sich vom Wettbewerb.
Die Betreuung der Bestandskunden ist selbstverständlich.

Erfolg muss man auch wollen

Produktkenntnisse sind gut – aber für eine erfolgreiche Messearbeit zu wenig. 94 Prozent der (potenziellen) Kunden sehen nach einem Gespräch mit einem Aussteller keinen Grund, sich auch weiterhin mit diesem Aussteller zu beschäftigen. Auf den Punkt gebracht: Die Argumentation der Verkäufer hat versagt. Ein Denz Messetraining ist empfehlenswert.

Das Denz Messetraining erhöht die Wirksamkeit Ihrer Verkäufer und automatisch die Zahl der Aufträge, die aufgrund der Messe entstehen.

„… zwei Dinge haben mich interessiert. Zum einen: Wie kann es sein, dass Denz-Kunden über 100 Prozent mehr Erfolg von einer Messe zur anderen haben?

Zum anderen: Ich bin selbst oft genug Besucher auf Messen und wundere mich über die zwiespältige Aktivität der meisten Aussteller. Messebaulich kann nichts aufwendig genug sein, aber was die konkrete Ansprache angeht, fällt man als Besucher in ein erstaunliches Vakuum“.

Handelsblatt

Denz Messetraining: Erfolg programmieren

Keine halben Sachen: Es sind immer mehrere Voraussetzungen und Fertigkeiten erforderlich, um das gewünschte Ziel zu erreichen. Einzeln betrachtet sind sie nicht viel wert. Was nutzt es beispielsweise, wenn man auf der Messe mit potenziellen Kunden spricht, sie aber nicht für sich gewinnen kann?

Ansprechen allein macht nicht erfolgreich
Selbstverständlich muss man mit den erfolgreichsten und wirksamsten Werkzeugen der Ansprache aktiv auf Besucher zugehen. Dies ist die Voraussetzung für das Zustandekommen eines Messegesprächs. Mehr nicht.

Die richtigen Fragen stellen – auch eine Selbstverständlichkeit

  • Wer ist der Besucher?
  • Was macht er?
  • Welche Ziele verfolgt er?

Die Selektion nach Spreu und Weizen ist wichtig. Aber dies ist auch nur eine Voraussetzung für ein gutes Gespräch.

  • Viele Leads?
  • Oder viele qualifizierte Leads?

Kein Unternehmen braucht „Schrottadressen“. Sie kosten Zeit – auf der Messe und in der Messe-Nachbearbeitung.

Messekommunikation: gut – besser – am besten

Die wichtigsten Kernbotschaften

Werden die wichtigsten Kernbotschaften von Ihren Verkäufern mit der Überzeugungskraft vermittelt, die notwendig ist, damit Sie sich aus der allgemeinen Messe-Informationsflut hervorheben? Es ist die – zentrale – Voraussetzung für eine erfolgreiche Neukunden-Akquisition. Im Denz Messetraining werden diese Kernbotschaften trainiert.

Verwenden Ihre Verkäufer die erfolgreichen Messe-Keywords?

Messe-Keywords sind die „Hallo-Wach-Macher“. Sie erhöhen die Aufmerksamkeit Ihrer Gesprächspartner, stärken das Interesse an Ihren Produkten und an einer Zusammenarbeit ‐ und sind somit wichtige Instrumente zum Erreichen Ihrer Messeziele.

Durch die oben beschriebene Messestrategie ergeben sich fast automatisch verbindliche Vereinbarungen. Daraus generieren Denz-Kunden Aufträge, die sie ohne die professionelle Messe-Kommunikation nicht erhalten hätten.

Referenz

„… ein Teil der Messemannschaft konnte nicht an Ihrem Messetraining teilnehmen. Das war auf der einen Seite schade, das wissen wir heute.
Auf der anderen Seite war es sehr lehrreich, denn sonst hätten wir nie gesehen, wie groß der Unterschied zwischen untrainierten und trainierten Mitarbeitern ist.
Während die einen sehr zögerlich auf Besucher zugingen, war das Engagement der trainierten Mitarbeiter in der Besucheransprache, in der Präsentation und vor allem in der wirtschaftlichen Effizienz vorbildlich.“

Matthias Weigele, Geschäftsführer der EWS Weigele GmbH & Co. KG

Wer von der angestrebten Zielgruppe nicht mit Ihnen arbeitet, arbeitet in der Regel mit dem Wettbewerb. Viele aus dieser Zielgruppe werden auch Ihren Messestand besuchen. Wie sprechen Ihre Verkäufer diese Besucher an? „Kann ich helfen?“ Wie ist dann die Antwort?

Haben Sie Lust ein kleines Feuerwerk zu zünden?

Messetraining ist wie Fußballtraining – es kommt auch auf den Messetrainer an.

Die Wirtschaftlichkeit

Die Messeausgaben sind oft der größte Beitrag im Marketing-Haushalt eines Unternehmens. Deshalb muss allen Beteiligten klar sein, dass die Arbeit auf dem Messestand sehr ernst zu nehmen ist. Nirgendwo kann man erfolgreicher neue Kunden akquirieren, als auf Messen.

Die Grundvoraussetzung

Was Verkäufer außerhalb der Messe nicht können, können sie auf der Messe auch nicht: Beispielsweise einem – potenziellen – Kunden in wenigen Sätzen die Vorteile und den Nutzen einer Zusammenarbeit vermitteln.

Wer soll am Denz Messetraining teilnehmen?

Im Denz Messetraining werden die erfolgreichsten Kommunikationsstrategien trainiert. Die stärksten Kernbotschaften Ihres Unternehmens werden darin eingebunden.

An der Messevorbereitung müssen deshalb alle Mitarbeiter teilnehmen, die dazu beitragen können, Ihr Unternehmen nach vorne zu bringen. Dazu gehören Führungskräfte, Produktmanager, das Management und selbstverständlich alle Verkäufer.

Briefinggespräch

Um Ihre Ziele, die Selbstverständlichkeiten und die Kernbotschaften Ihres Unternehmens genauer kennenzulernen, ist vor dem Messetraining ein ausgiebiges Briefinggespräch notwendig.

Junge Hüpfer und alte Hasen

Wer neue Kunden gewinnen will, muss mit ihnen sprechen.
Auch wenn Verkäufer „schon lange dabei“ sind, ist das keine Garantie für einen Messeerfolg. Im Gegenteil, oft verbringen sie viel Zeit mit bestens bekannten Kunden. Auf der Messe sind spezielle Fähigkeiten gefragt. Für viele Verkäufer ist die Messe eine Ausnahmesituation.

Vorgehensweise im Denz Messetraining

Im Denz Messetraining wechseln sich Erklärungen und Übungen ab. Es ist kein Referat, kein Seminar im herkömmlichen Sinne. Es ist auch keine „Tschakka-, Körpersprache-, Video- oder PowerPoint-Veranstaltung“. Es ist ein Kommunikations-Training im Sinne des Wortes. Wer nicht weiß, was er sagen soll, wirkt immer unsicher. Wer es weiß, ist souverän, geht auf fremde Besucher zu und vermittelt selbstsicher die wirksamsten Botschaften.

Ein Denz Messetraining ist immer
ein Inhouse-Training

Das Denz Messetraining beinhaltet immer ein straffes und motivierendes Tagesprogramm.

Zwei- oder dreistündige Kick-off´s werden nicht durchgeführt. Deren Wirkung ist zu gering. Das Gleiche gilt für ein Coaching auf dem Messestand. Denz-Geschulte Verkäufer haben auf dem Messestand gar keine Zeit für ein Coaching.

Wo kann das Messetraining
durchgeführt werden?

Im Prinzip überall dort, wo wir den benötigten Platz haben und ungestört sind. Das kann in Ihrem Unternehmen oder in einem Hotel Ihrer Wahl sein.

  • Die Messevorbereitung sollte zeitnah vor der Messe stattfinden.
  • Seit 1981 Denz Messetraining und Messecoaching
  • Denz-Kunden kommen im Wesentlichen aus der Industrie oder sind deren Zulieferer.

Denz Messetraining – aus der Praxis für die Praxis.

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