Kontaktaufnahme

Auf einem Messestand ist es wie im richtigen Leben: Die Begrüßung ist die größte Hürde (jedenfalls beim ersten Kontakt). Manche nutzen ihre Chance und kommen schnell zum Ziel, andere schaffen den Dreh nicht und gehen leer aus. Haben Sie jetzt an erotische Abenteuer gedacht? Wer das eine kann, kann meistens auch das andere.

Eine Messe ist dann erfolgreich, wenn das Unternehmen mit möglichst vielen Menschen ins Gespräch kommt. Der Ehrgeiz aller Mitarbeiter am Stand muss sein, möglichst viele Menschen anzusprechen.

Ohne Kontakte ist alles nichts, mit Kontakten ist alles möglich.

Ansprechen, das Interesse des Partners gewinnen und halten, ein Angebot verlockend unterbreiten, fragen, ob der Besucher es will – und dann nicht mehr lange zaudern. Das kann man auf tapsige/unbeholfene Art oder unwiderstehlich/umwerbend machen.

Die Kontaktaufnahme ist die größte Hürde.

Eine Messe ist nur erfolgreich, wenn man viel Kontakte hergestellt hat. Ohne Kontakte gibt es keine Gespräche. Wer darauf wartet, dass der Besucher den Kontakt aufnimmt, verkennt seine Situation und verschenkt eine enorme Chance. Man muss schon proaktiv den Kontakt anstreben.

Für viele Menschen ist Ansprechen gleichbedeutend mit unsympathisch sein. Viele glauben, wenn sie andere nicht ansprechen, seien sie sympathisch. Wir sagen: Wer beim Ansprechen unsympathisch wirkt, der kann es nur nicht. Aber Ansprechen kann man lernen. Und: Wer sich weigert oder sich schwertut, andere anzusprechen, ist auch nicht erfolgreich.

Ansprechen heißt nicht automatisch auch unsympathisch sein. Das ist eine verhängnisvolle Gleichsetzung. Sie trifft nicht zu, und sie lähmt den Verkäufer. Plumpes Ansprechen ist unangenehm. Aufdringliches Fragen wird abgewehrt. Jemanden übersehen heißt, ihn missachten. Seine Annäherung (schließlich ist er zu unserem Stand gekommen) unbeachtet zu lassen, ist zumindest unhöflich, auf jeden Fall aber unverzeihlich.

Haben Sie schon einmal Menschen beobachtet, die etwas taten, was sie offenkundig nicht konnten? Sie wirken komisch, hilflos, deplatziert. Wenn sie keinen Vergleich mit der Leistung anderer haben, dann können sie sich dennoch vielleicht großartig finden. Viele halten sich für Künstler, die von der schnöden Welt noch nicht entdeckt worden sind.

Wenn ein Mitarbeiter am Messestand seine eigentliche Aufgabe nicht beherrscht, nämlich ein Messegespräch elegant einzuleiten und zielgerichtet zu führen, dann senkt das die Rentabilität ganz dramatisch. Gegen die hohen Kosten, die durch eine Messe anfallen, hilft nur eine Steigerung der Effizienz. Nur die Effizienz der Mitarbeiter kann letztlich den Aufwand durch den Messeerfolg relativieren.

Das beste Rezept, um Messekosten zu senken, lautet immer noch: Erträge erhöhen! Nach dem Gesetz der großen Zahl gilt: Mehr Kontakte führen automatisch zu mehr Verkäufen.

Für Messen wird alles getan. Messen werden zelebriert. Pomp und Prunk, goldene Becher – an vielen Messeständen wird an nichts gespart. Das alles macht eine Messe nicht automatisch erfolgreich. Es macht eine Messe nur teurer, nicht effektiver. Vielleicht hofft man insgeheim, Kunden kaufen zu können. Kunden lassen sich heute nicht mehr kaufen. Zuviel Pomp stößt ab: „Alles von meinem Geld.“ Investitionen sind viel sinnvoller, wenn man sie in die Entwicklung der Mitarbeiter steckt. Es hat keinen Sinn, nur mit verabreichten Speisen zu konkurrieren: „Dort bekommst du sogar Hummer!“

Viele Kunden haben sich schließlich satt gegessen, aber nicht satt gesehen. Über die ausgestellten Produkte wissen sie schließlich so gut wie nichts. Es ist viel sinnvoller, mit der Leistungsfähigkeit der Mitarbeiter zu konkurrieren.

„Wir können es uns nicht leisten, nicht zur Messe zu gehen“, stöhnen viele Unternehmer. Aber was sie dort wollen, wirklich mit aller Kraft wollen, das ist Ihnen schon weniger klar.

Sich zeigen – o.k.
Produkte präsentieren – o.k.
Und dann?

In Hunderten von Gesprächen mit ausstellenden Unternehmen haben wir festgestellt, dass die Unternehmen keine klare Zielsetzung haben! Viele laden ihre Kunden ein, versäumen es aber, ihre Zielgruppe anzusprechen. Das heißt: Sie lassen einen Riesenbereich unangesprochen! Neukundengewinnung heißt: Nachfrager gewinnen, die jetzt noch beim Wettbewerb kaufen. Wer keine klaren Ziele hat, ist mit jedem Ergebnis zufrieden. Fast alle Aussteller überschätzen sich: wir sind draußen erfolgreich, also sind wir es auch auf der Messe. Wer keinen Vergleich hat, wiegt sich leicht in dem Glauben, gut zu sein.

Lesen Sie in den nächsten Tipps für Ihre Verkaufspraxis: „Messen sind zu teuer!“