„Geht nicht“ gibt’s nicht

Verkaufstraining und die sich selbst erfüllende Prophezeiung

Im Verkauf kann man die sich selbst erfüllende Prophezeiung täglich beobachten: „Der kauft sowieso nichts!“ „Dem ist alles zu teuer!“ „Messen lohnen sich nicht!“ Und viele andere mehr …

Und was passiert? Der Verkäufer hat recht. Nein, das stimmt nicht: Er behält recht.

Die sich selbst erfüllende Prophezeiung ist eine Wirklichkeitskonstruktion mit ungeheurer Effektivität.

Das hat folgenden Grund: Sobald ein Mensch die feste Überzeugung gewonnen hat, dass etwas ganz Bestimmtes geschehen (oder nicht geschehen) wird, ergreift er genau die Maßnahmen, die zu dem erwarteten Ereignis führen. Bewusst oder unbewusst provoziert er durch sein entsprechendes Verhalten das erwartete Ergebnis.

Zu dumm nur, dass dadurch die notwendige Weiterentwicklung gebremst, der momentane Leistungsstand zementiert und Stagnation programmiert sind. Einige Manager scheint diese Blockadehaltung aber nicht zu stören: Im Moment läuft doch alles.

Und was passiert in der Krise? Glaubt tatsächlich jemand, dass man dann – mal eben – einen Schalter umlegen kann? Genau dann, wenn die Prophezeiung scheinbar noch mehr zutrifft, als heute?

 

Wie kommen intelligente Verkäufer zu den widersinnigen Überzeugungen?

Auf den Punkt gebracht: Verkäufern fehlen wirksame Argumente. Zu früh stoßen sie auf Ablehnung und verlieren sicher geglaubte Aufträge. Die Folge: Sie zweifeln an sich selbst, dem Unternehmen und dem Management. Sie verlieren den Glauben an ihr Produkt, an ihre Chancen.

Gut gemeinte Produktschulungen, Motivationsveranstaltungen oder Grundkurse zum Thema Verkaufen können ein professionelles Verkaufstraining und Messetraining mit dialektischem Tiefgang nie ersetzen. Im Gegenteil: Die Annahme, angeblich gut geschult zu sein, verstärkt sogar die Wirkung der Negativerlebnisse.

 

Von Anfang an alles richtig machen

Der Auftraggeber muss sicher sein,

  • dass der Verkaufstrainer entsprechende Erfahrung hat und auf die Situation vorbereitet ist,
  • dass der Verkaufstrainer die Situation beherrschen wird,
  • dass das Verkaufstraining auch den Besten noch besser macht,
  • dass das Verkaufstraining auch die kritischen Teilnehmer erreicht.

 

Wolfgang Denz – Spezialist für Messen, Preis- und Akquisitionsgespräche
Verkaufstraining mit dialektischem Tiefgang
Für den Investitionsgüterbereich und deren Zulieferer

Wirksamkeit – Darum Denz