Messetraining

Messe: Die größten Irrtümer

93 Prozent der Industrieaussteller nennen die Neukundengewinnung als wichtiges Messeziel.
Dem stehen Messestrategien und Glaubenssätze gegenüber, die eine erfolgreiche Umsetzung dieses Ziels praktisch unmöglich machen.
Außerdem scheint bei Messen die Kosten-Nutzen-Analyse außer Kraft gesetzt. Und dies bei Industrieunternehmen, die in dieser Disziplin zu allen anderen Zeiten sehr professionell handeln.
Denz-Messetraining – für Unternehmen, die den wirtschaftlichen Erfolg in den Mittelpunkt stellen.


„Kann ich helfen?“ ist eine kompetente und erfolgreiche Art der Kontaktaufnahme.

Diese Ansprache wirkt vor allem hilflos. 68 Prozent der Angesprochenen antworten mit: „Nein danke, ich schaue nur mal …“


Wir schauen auf die Körpersprache der Besucher. Bei den richtigen Signalen sprechen wir sie an.

Dann haben Sie leider nie erlebt, welchen grandiosen Erfolg Sie hätten, wenn Sie Besucher aktiv (mit der richtigen Technik) ansprechen würden – egal, wie die in diesem Moment gucken, stehen oder gehen.


Zur Kontaktaufnahme überreiche ich meine Visitenkarte – dann gibt der Besucher mir seine.

Bei idealen Besuchern – die aktiv Interesse signalisieren – funktioniert das. Andere reagieren distanziert, zugeknöpft. Aber diese abweisend wirkende Besuchergruppe wird in der Regel gar nicht angesprochen. Schade um die verpassten Chancen …


Je mehr Adressen ein Unternehmen auf der Messe sammelt, desto erfolgreicher ist es.

Wer auf Messen vorwiegend Adressen von Bestandskunden (und deren Mitarbeitern) sammelt, hat evtl. viel gearbeitet – aber keine neue Kunden gewonnen. Denn welchen wirtschaftlichen Wert haben diese bereits vorhandenen Adressen für den Aussteller? Das gleiche gilt für „Schrottadressen“ von zufälligen Standbesuchern.


Potenzielle Kunden suchen auf Messen die technisch besseren Lösungen.

Stimmt. Allerdings suchen sie auch nach Gründen, warum sie (unbedingt) mit Ihrem Unternehmen arbeiten sollten. Denn auch das stimmt: 94 Prozent der potenziellen Kunden äußern unmittelbar nach einem Messegespräch mit einem potenziellen Lieferanten, dass sie keinen Grund sehen, ihren bisherigen Lieferanten zu wechseln. Es ist Aufgabe der Verkäufer, diesen Grund zu liefern. Schulung ist deshalb dringend erforderlich.


Produkt und Philosophie des Unternehmens sind im Messetraining Nebensache.

Das ist einfach für den Vertriebstrainer – aber schlecht für Ihr Unternehmen.


Der Messestand ist Ausdruck unserer Unternehmenskompetenz.

Selbstverständlich zählt der Gesamtauftritt des Ausstellers. Aber was bleibt von der Unternehmenskompetenz übrig, wenn Sie das Personal vom Stand nehmen? Was für potenzielle Kunden wirklich zählt, ist der Kontakt mit kompetenten Persönlichkeiten des Ausstellers – also die Leistung der Verkäufer.


Ein „Motivationsauftakt“ vor Messebeginn bringt Verkäufer richtig auf Trab.

Mag sein, dass sich ein paar Mitarbeiter davon angesprochen fühlen. Aber ohne das entscheidende WIE rennen die immer noch in die falsche Richtung.


Messen sind auch nicht mehr das, was sie mal waren.

Gegen diesen Glaubenssatz spricht: 81 Prozent der Besucher wollen auf Messen potenzielle Lieferanten kennenlernen! Allerdings wollen sie keine Show und kein unverständliches Verkäufer-Kauderwelsch. Sie suchen nutzbringende Informationen. Kurz, knapp, motivierend. Geschulte Verkäufer können das.

 

Wolfgang Denz · Verkaufstraining + Messetraining · Telefon +49 2261 803815-0