Denz: Premium Messetraining
Messetraining für die Industrie und deren Zulieferer.
Denz Messetraining ist Argumentationstraining mit dialektischem Tiefgang.
Es reicht nicht, wenn man Verkäufern in einem Vortrag erklärt, WAS sie tun sollen.
Wirksam werden Schulungen erst dann, wenn man ihnen auch sagt, WIE es geht und dies ausreichend trainiert.
Aussteller haben Argumentationsprobleme
Messe: Wer als Interessent von Wettbewerb zu Wettbewerb geht, hört praktisch immer die gleichen Argumente: „Wir sind …alles aus einer Hand …und hier haben wir noch …“ Das mag alles stimmen. Allerdings hinterlassen diese Standards kaum Wirkung.
Denz Messetraining ist Argumentationstraining. Im Messetraining werden wirksame Argumente für die Akquisition neuer Kunden entwickelt, dialektisch verstärkt und eingeübt. Die Kernbotschaften Ihres Unternehmens sind darin enthalten. Das gibt es nur im Denz Messetraining.
Profiteure dieses Messetrainings sind Unternehmen, die Ihre vergangenen Messe-Ergebnisse kritisch sehen, die Wirtschaftlichkeit erhöhen und Messen verstärkt als Plattform für die Neukunden-Akquisition nutzen wollen.
Kunden wachsen nicht auf Bäumen – man holt sie sich vom Wettbewerb.
Die Betreuung der Bestandskunden ist selbstverständlich.
Erfolg muss man auch wollen
Produktkenntnisse sind gut – aber für eine erfolgreiche Messearbeit zu wenig. 94 Prozent der (potenziellen) Kunden sehen nach einem Gespräch mit einem Aussteller keinen Grund, sich auch weiterhin mit diesem Aussteller zu beschäftigen. Auf den Punkt gebracht: Die Argumentation der Verkäufer hat versagt. Ein Denz Messetraining ist empfehlenswert. Ebenso das Denz Verkaufstraining.
Das Denz Messetraining erhöht die Wirksamkeit Ihrer Verkäufer und automatisch die Zahl der Aufträge, die aufgrund der Messe entstehen.
„… zwei Dinge haben mich interessiert. Zum einen: Wie kann es sein, dass Denz-Kunden über 100 Prozent mehr Erfolg von einer Messe zur anderen haben?
Zum anderen: Ich bin selbst oft genug Besucher auf Messen und wundere mich über die zwiespältige Aktivität der meisten Aussteller. Messebaulich kann nichts aufwendig genug sein, aber was die konkrete Ansprache angeht, fällt man als Besucher in ein erstaunliches Vakuum“.
Handelsblatt
Das Buch.
Denz: Premium Messetraining – Erfolg programmieren
Keine halben Sachen: Es sind immer mehrere Voraussetzungen und Fertigkeiten erforderlich, um das gewünschte Ziel zu erreichen. Einzeln betrachtet sind sie nicht viel wert. Was nutzt es beispielsweise, wenn man auf der Messe mit potenziellen Kunden spricht, sie aber nicht für sich gewinnen kann?
Ansprechen allein macht nicht erfolgreich
Selbstverständlich muss man mit den erfolgreichsten und wirksamsten Werkzeugen der Ansprache aktiv auf Besucher zugehen. Dies ist die Voraussetzung für das Zustandekommen eines Messegesprächs. Mehr nicht.
Die richtigen Fragen stellen – auch eine Selbstverständlichkeit
- Wer ist der Besucher?
- Was macht er?
- Welche Ziele verfolgt er?
Die Selektion nach Spreu und Weizen ist wichtig. Aber dies ist auch nur eine Voraussetzung für ein gutes Gespräch.
- Viele Leads?
- Oder viele qualifizierte Leads?
Kein Unternehmen braucht „Schrottadressen“. Sie kosten Zeit – auf der Messe und in der Messe-Nachbearbeitung.
Wann ist eine Messe erfolgreich?
Fragen Sie die Zahlen!
Vor dem Denz Training – nach dem Denz Training.
Die Investitionsgüterindustrie und deren Zulieferer sind die Kernzielgruppe der Messeschulung. Unternehmen, die Messen erfolgreich als Plattform für die Neukundenakquisition nutzen.
Das ‚Erfolgsgeheimnis’ dabei ist simpel: Ihre Verkäufer müssen möglichst viele qualifizierte Messegespräche mit Besuchern Ihrer Zielgruppe führen und diese nachhaltig beeindrucken, überzeugen, begeistern.
Der Messestand muss so konzipiert sein, dass ihn auch die zurückhaltenden Zielgruppen gerne betreten. Ein Messestand ohne Gesichtskontrolle, Hindernisse und Stolperfallen.
Wichtig dabei: „Begreifen“ kommt von „Be-greifen“, also anfassen. Wer nichts dergleichen in seinem Messeauftritt hat, außer ein paar Sitzgruppen auf edlen Teppich und Bilder an der Wand, wird sich mit der Akquisition neuer Kunden schwertun. Das Gleiche gilt für Aussteller, die ihre Messe zum Biergarten machen.
Der Messestand ist Ausdruck einer Unternehmenskompetenz. Selbstverständlich zählt der Gesamtauftritt des Ausstellers. Doch was bleibt von der Kompetenz übrig, wenn Sie das Personal vom Stand nehmen? Was für potenzielle Kunden wirklich zählt, ist der Kontakt mit kompetenten Persönlichkeiten des Ausstellers – also die Leistung der Verkäufer.
Ihre Mitarbeiter müssen aufmerksam, unbeschwert und freundlich mit unbekannten Messebesuchern ins Gespräch kommen und diese nach „Spreu und Weizen“ trennen. Sie müssen besser argumentieren als es der Wettbewerb kann.
Das Standpersonal muss wissen, dass das Ziel der Messe die Akquisition neuer Kunden ist.
Führungskräfte oder Manager müssen das gleiche Ziel verfolgen, um erfolgreich zu sein.
Kurz: Jeder muss das Maximum anstreben.
Wie das funktioniert, lernen Ihre Mitarbeiter und Verkäufer im Denz Messetraining.
100 Prozent mehr Erfolg von einer vergleichbaren Messe zur anderen sind leicht möglich. Ihre Verkäufer führen Gespräche, die ohne das Training nie stattgefunden hätten, weil die Besucher bisher gar nicht oder falsch angesprochen wurden. „Danke, ich schau nur mal“ war oft das Ende aller Bemühungen. Weil die Präsentationsinhalte austauschbar waren und Interessenten keinen besonderen Nutzen erkannt haben.
100 Prozent mehr Erfolg. Das heißt 100 Prozent mehr qualifizierte Leads und Aufträge, die Sie ohne die professionelle Messebearbeitung nie erhalten hätten.
Messekommunikation: gut – besser – am besten
Die wichtigsten Kernbotschaften
Werden die wichtigsten Kernbotschaften von Ihren Verkäufern mit der Überzeugungskraft vermittelt, die notwendig ist, damit Sie sich aus der allgemeinen Messe-Informationsflut hervorheben? Es ist die – zentrale – Voraussetzung für eine erfolgreiche Neukunden-Akquisition. Im Denz Messetraining werden diese Kernbotschaften trainiert.
Verwenden Ihre Verkäufer die erfolgreichen Messe-Keywords?
Messe-Keywords sind die „Hallo-Wach-Macher“. Sie erhöhen die Aufmerksamkeit Ihrer Gesprächspartner, stärken das Interesse an Ihren Produkten und an einer Zusammenarbeit ‐ und sind somit wichtige Instrumente zum Erreichen Ihrer Messeziele.
Durch die oben beschriebene Messestrategie ergeben sich fast automatisch verbindliche Vereinbarungen. Daraus generieren Denz-Kunden Aufträge, die sie ohne die professionelle Messe-Kommunikation nicht erhalten hätten.
Referenz
„… ein Teil der Messemannschaft konnte nicht an Ihrem Messetraining teilnehmen. Das war auf der einen Seite schade, das wissen wir heute.
Auf der anderen Seite war es sehr lehrreich, denn sonst hätten wir nie gesehen, wie groß der Unterschied zwischen untrainierten und trainierten Mitarbeitern ist.
Während die einen sehr zögerlich auf Besucher zugingen, war das Engagement der trainierten Mitarbeiter in der Besucheransprache, in der Präsentation und vor allem in der wirtschaftlichen Effizienz vorbildlich.“Matthias Weigele, Geschäftsführer der EWS Weigele GmbH & Co. KG
Wer von der angestrebten Zielgruppe nicht mit Ihnen arbeitet, arbeitet in der Regel mit dem Wettbewerb. Viele aus dieser Zielgruppe werden auch Ihren Messestand besuchen. Wie sprechen Ihre Verkäufer diese Besucher an? „Kann ich helfen?“ Wie ist dann die Antwort?
Haben Sie Lust ein kleines Feuerwerk zu zünden?
Messetraining ist wie Fußballtraining – es kommt auch auf den Messetrainer an.
Die Wirtschaftlichkeit
Die Messeausgaben sind oft der größte Beitrag im Marketing-Haushalt eines Unternehmens. Deshalb muss allen Beteiligten klar sein, dass die Arbeit auf dem Messestand sehr ernst zu nehmen ist. Nirgendwo kann man erfolgreicher neue Kunden akquirieren, als auf Messen.
Die Grundvoraussetzung
Was Verkäufer außerhalb der Messe nicht können, können sie auf der Messe auch nicht: Beispielsweise einem – potenziellen – Kunden in wenigen Sätzen die Vorteile und den Nutzen einer Zusammenarbeit vermitteln.
Wann ist eine Messe erfolgreich?
Vorteile einer gezielten Messeschulung
Eine kurze Frage vorab: Brauchen Ihre Mitarbeiter wirklich noch ein Training, in welchem man ihnen erklärt, dass sie nicht rumsitzen und desinteressiert rumstehen sollen? Dass sie keine Verkäufergrüppchen bilden, nicht telefonieren, den Besuchern den Rücken zuwenden sollen? Dass sie sich dem allgemeinen Dresscode anschließen sollen? Wenn ja, dann werden wir uns im Denz Messetraining auch damit (kurz) beschäftigen. Und mit dem, was Verkäufer tatsächlich tun müssen, um Ihre Messe erfolgreicher werden zu lassen. Danach wenden wir uns dem Kern zu.
Eine Schulungsmaßnahme ohne Bezug zum Unternehmen wird nicht funktionieren. Ihre Werte, Ihre Positionierung und Differenzierung zum Wettbewerb sind wichtige Bestandteile im Denz Messetraining.
Ihre DNA wird mit dem Denz Know-how in eine dialektische Form gebracht. Voraussetzung ist ein fundiertes Briefinggespräch. Die Folge daraus: Zählbar mehr Erfolg auf der nächsten Messe.
Unsicherheit haben auch die größten Profis: Ansprache unbekannter Messebesucher, die Selektion der Besucher nach „Spreu und Weizen“ und in der Produkt- bzw. Unternehmenspräsentation. Für die meisten Verkäufer ist das leichter gesagt als getan.
In diesen Schwächen liegen aber auch Ihre größten Chancen. Überlassen Sie hier nichts dem Zufall! Das Messetraining macht Ihre Verkäufer nicht nur effektiv, sondern auch effizient und somit zu einem ganzheitlich geschulten, erfolgreichen Standpersonal.
Inhalte der Messeschulung
Ansprechen der Besucher
Mit einer Methode, die praktisch immer funktioniert.
Selektion der Gesprächspartner
Beispielsweise: Wer ist der Besucher? Welche Position bekleidet er in seinem Unternehmen? Welche Ziele verfolgt er? Die Selektion nach Spreu und Weizen bestimmt die Qualität der Leads. Kein Unternehmen braucht „Schrottadressen“. Sie kosten Zeit – auf der Messe und in der Messe-Nachbearbeitung.
Kunden begeistern und gewinnen
Das Ziel: Kunden halten und neue Kunden hinzugewinnen. Positionieren Sie sich vor dem Wettbewerb. Verstärken Sie die Durchschlagskraft Ihrer Verkäufer. Nutzen Sie das Potenzial Ihrer Messen aus.
Verbindliche Vereinbarungen treffen
Absprachen treffen, Termine skizzieren.
Messe-Nacharbeit
Jetzt wird eingefahren, was auf der Messe gesät wurde
Wer soll am Denz Messetraining teilnehmen?
Im Denz Messetraining werden die erfolgreichsten Kommunikationsstrategien trainiert. Die stärksten Kernbotschaften Ihres Unternehmens werden darin eingebunden.
An der Messevorbereitung müssen deshalb alle Mitarbeiter teilnehmen, die dazu beitragen können, Ihr Unternehmen nach vorne zu bringen. Dazu gehören Führungskräfte, Produktmanager, das Management und selbstverständlich alle Verkäufer.
Briefinggespräch
Um Ihre Ziele, die Selbstverständlichkeiten und die Kernbotschaften Ihres Unternehmens genauer kennenzulernen, ist vor dem Messetraining ein ausgiebiges Briefinggespräch notwendig.
Junge Hüpfer und alte Hasen
Wer neue Kunden gewinnen will, muss mit ihnen sprechen.
Auch wenn Verkäufer „schon lange dabei“ sind, ist das keine Garantie für einen Messeerfolg. Im Gegenteil, oft verbringen sie viel Zeit mit bestens bekannten Kunden. Auf der Messe sind spezielle Fähigkeiten gefragt. Für viele Verkäufer ist die Messe eine Ausnahmesituation.
Wer ist Ihr Messetrainer?
Wolfgang Denz war schon Messetrainer, da gab es das Wort „Messetraining“ noch gar nicht. Er hatte über viele Jahre die Verantwortung für Messen oder besser: für die erwarteten Erfolge der Messen.
Sehr schnell war klar, dass das Verhältnis Kosten und Ertrag nicht stimmte.
Es dauerte etwas, bis erkannt wurde, dass nicht primär der Messestand (Hardware) den Erfolg einer Messe bestimmt, sondern die Verkäufer (die Software). Was diese anfangs natürlich nicht einsehen wollten, schließlich hielten sie sich für absolute Messeprofis.
Das besondere Talent von Wolfgang Denz ist die Entwicklung von Argumenten und Strategien. So auch von Messestrategien. Heute allgemein als Denz Know-how bezeichnet.
Und diese Strategien wurden umgesetzt, die Gespräche trainiert. Das Unternehmen ist aufgrund der professionellen Messearbeit zum dominanten Marktführer geworden.
Es ist erstaunlich, wie leichtfertig diverse Unternehmen mit der Schulung ihrer Messeverkäufer umgehen. Es werden Trainer eingesetzt, die noch weniger Messeerfahrung besitzen als der Auftraggeber selbst. Wer von Anfang an alles richtig machen will, verlangt belastbare Referenzen und lässt sich genau erklären, WAS im Messetraining passiert und was getan wird, damit das Training auch in die Praxis umgesetzt wird.
Vorgehensweise im Denz Messetraining
Im Training wechseln sich Erklärungen und Übungen ab. Es ist keine „Tschakka-, Körpersprache-, Video- oder Powerpoint-Veranstaltung“. Es ist ein Kommunikations- und Argumentationstraining mit dialektischem Tiefgang. Seminardauer ist dabei in der Regel ein voller Tag.
Ein Denz Messetraining ist immer
ein Inhouse-Training
Das Denz Messetraining beinhaltet immer ein straffes und motivierendes Tagesprogramm.
Zwei- oder dreistündige Kick-off´s werden nicht durchgeführt. Deren Wirkung ist zu gering. Das Gleiche gilt für ein Coaching auf dem Messestand. Denz-Geschulte Verkäufer haben auf dem Messestand gar keine Zeit für ein Coaching.
Wo kann das Messetraining
durchgeführt werden?
Im Prinzip überall dort, wo wir den benötigten Platz haben und ungestört sind. Das kann in Ihrem Unternehmen oder in einem Hotel Ihrer Wahl sein.
- Die Messevorbereitung sollte zeitnah vor der Messe stattfinden.
- Seit 1981 Denz Messetraining und Messecoaching
- Denz-Kunden kommen im Wesentlichen aus der Industrie oder sind deren Zulieferer.
Denz Messetraining – aus der Praxis für die Praxis.
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