Der Hintergrund: Weit über 90 Prozent der Messegespräche verlaufen im Sande.
Standbesucher, insbesondere die Kunden der Wettbewerber, begründen ihr nachlassendes Interesse mit den "wenig aussagefähigen" Präsentationen
der Verkäufer. Woraus permanent der fatale Schluss gezogen wird, die
Angebote und Gesamtleistungen seien mit denen der anderen Aussteller austauschbar.
Knapp 70 Prozent dieser Besucher unterstellen sogar mangelndes Interesse
der Verkäufer.

Es wird immer wieder deutlich: Die Messetätigkeit – und speziell die kurze und
knappe Nutzenargumentation innerhalb der Präsentation – stellt an Verkäufer
weitaus höhere Anforderungen als die gewohnten und vorbereiteten Gespräche außerhalb der Messe.

Ehrgeizige Manager sehen hier das größte Hindernis, ihre Messeziele zu
erreichen – aber auch das größte Potenzial. Darum stellen sie sich dieser
Aufgabe mit dem Drei-Säulen-Kommunikationskonzept von Wolfgang Denz.